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jrコピーライター第3話まとめ 神戸まつり行きたい気持ちを抑えて話します

jrコピーライター第3話まとめ 神戸まつり行きたい気持ちを抑えて話します
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感じた事、学んだ事、やってみようと思った事
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まとめと感想動画はこちら:
https://youtu.be/BHavHbJV85k

優れたセールスレターの方程式

方程式が埋まれば
人はしっかり読んでくれる
お金を出して商品を購入してくれる

その方程式とは

1話で広告、セールスレター、コピー
そのものに最大の価値を置く話をしました

コピーは優れたセールスマンを
大量に量産したもの

コピーライティングは
オープニングとクロージングがある

オープニングは
セールスレターを読まない壁がある
どうしたら読んでもらえるか

読み手の資産として残すぐらい価値を高く
お客さんの人生が向上して
少しでも悩みや不安が解消されるように書く

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オープニングよりテクニックを意識してしまうので
注意します
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感覚的ではなく
セールスレターをシステムで書く

大きな字で
コピーの方程式
と書いてください

括弧して
説得の方程式
と書いてください

一般的には綺麗な文章を書いて
スムーズな言い回しと表現で
反応率が上がり買うと思われています

しかし

文章にフォーカスしてほしくない
説得にフォーカスしてほしい。

つまり

読み手の見込み客を説得する
目の前の人を説得するには
どうしたらよいか、ということです

説得は2つありました

強制
脅かして無理やり恐怖で支配して
行動させる

本人の意志
相手が求めること望んでいることを
本人の意志でやってもらう

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強制してしまうので
意識的に相手が求めることを認識します
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今回は本人に選択してもらう説得法です

方程式は4つのテーマを考える
説得法は4ステップある
相手が4ステップ通ると

わかりました、お金を払います

と説得されるフォーミュラがある
14年コピーを書いて
この4ステップに集約された

4ステップで
相手は本人の意志で説得されて
お金を払う

全ての説得は

本人が求めていることを与える
手助けをする

最大のミステイク

説得のミステイクは
本人が望んでいないことを
売ろうとすることです

説得は
本人がこうしたいですと
相手が言うことをサポートすること

じゃわかりました
サポートします
これだけの話です

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相手が求めることを与える
得れるようにサポートします
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相手がしたなくない事を
こうしないと言うのではない

基本的には
相手が興味ない求めていないものは
絶対に売れません

これを本当に覚えて欲しいです

最大の間違いは
求めていないものを売ること

逆に

求めているものは売れる

相手が求めているもの
最初から欲しいと思っているものを
サポートして売ることは簡単にできる

しかし

求めていないものを
一生懸命売るのは時間の無駄です
絶対に無理です

もし

売れたとしても
最終的に返金になる

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返金対応するのは面倒なので
心得ます
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覚えて欲しいのは

『本人が望まないと説得できない』

説得とは

『既に相手が求めていることを与える
サポート手助けをすること』

売り込むのではなく
サポートするだけ

『魚』になる

釣り竿に魚が好きな餌をつけるか
自分がほしいステーキをつけるか

自分の好みや
欲しいものとは関係ない

何でも売るセールスマン

コアなマインドセットは
『目の前の人が求めることを聞き出せ
、それを与えろ』

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求めることを聞き出す習慣を設定します。
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これがセールスの極意なのに
一般人は

催眠術を使っている
相手をトランス状態にしている
洗脳してマインドコントロールしてる

などと思っています
しかし、実際は

「あなたは何がほしいですか」
「どういうことに悩んでますか」
と聞いて

「こういう悩みがあって」
「これがほしいです」
と回答を聞いて

「サポートします」
この流れをしているだけ

悩みを詳しく聞いていく
相手が言った悩みを確認していく
解決しなくていいのではと再確認する

解決策を提示してみる
一番の解決策を見つける
希望の未来を想像する

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質問のパターンをメモして
相手に聞いてみます
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解決策例

脂肪を燃やすと増えるから
ある特定の脂肪分を
適切なタイミングで摂ればいい

ほしいですか
と聞く

相手が求めるものを聞く
求める理由も深く聞く
求めるものを単純に与える

これだけで人は買う

売れるものは
相手が欲しがっているものを
サポートするだけ

見込み客が求めているものを聞き出す
それを与えるだけ
これが優れたセールスマンの秘密

目の前の人の話を
一人一人聞く

見込み客やお客さんの話を
よく聴きこむ

自分の現実は忘れる

相手の求めていることを聞く
聞き上手になる
自分のペースで話さない

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どうしても自分の現実で想像してしまいます
忘れるにはどうしたら良いんだろう
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相手とひざとひざを合わせて
話を聴きこんで
深いところまで聞く

人間は照れる

経験が浅いと深く聞いていない
人間は照れるので
本音を言いたくない

最初から本音は言ってくれない
はじめは、自分のエゴ
照れ隠しが出る

本音が出た時
最初の求めるものに話を戻すと
ズレてくる

聞きこむというのは
相手の表面的な上辺を信じるのではなく
本質に深入りすること

すると
相手が本当に求めること
ものサービスを知ることが出来る

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本音はどのように見つければよいのか
感覚を磨きます
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恐怖を引き出す

一般的に

聞きこむのは良くない
本心を聞いたらダメと思うが

実際は

相手は色々聞いてほしい
心の底の思っていることを引き出してほしい
自分の考え悩みを打ち明けたい

不安恐怖を引き出すと

スッキリして
この人いい人と思う

最初は防御している

色々隠しているが
聴きこんであげる

相手が話したくないことではなく
相手が話したい事を聞いていく

「何を求めているの」
と聞いて
それを与える

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不安恐怖は無視したいですが
勇気を出して話しあいます
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交渉も同じ

売り手と話し合う
自分でノックして
売りて本人と直接交渉する

一般人の勘違い

自分が安く変えるか考えるから
商談がまとまらない

最初に、なぜ売りたいか
なぜその値段で売りたいか
聴きこんでいく

最初は何も言わないが
聞いていくと
いろいろな理由を話してくれる

話を聞いてから

相手が1000万で売りたい
自分は800万で買いたい

ここで初めて
自分の事情を言う

話し合った後
900万でどうかになる

相手の話を聞かず
自分の事情を言わず
値段だけ言うと不成立になる

だから

相手の話を聞いて
相手の事情を聞いて
相手の求めることを理解してから

こちらの話をすると
交渉成立しやすい

頑固な人でも
問題なければ成立しますが
自分にとって不都合な値段なら
交渉不成立にする

説得とは
単純に会話なのです

一人一人が話をしている
プレッシャをかけるのでなく
言い負かすのでもない

お互いのメリットの部分は何か

説得とは
相手のメリットと自分のメリットの
バランスをとる能力

単純にお互いのメリット
お互いのデメリットを考慮して
バランスを取った状態にする能力

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相手のメリット、デメリットを聞いて
こちらの要望も伝えて
バランスを取れるようにします
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コピーを書く前に勝負は決まっている

コピーで欲しくないものを売ってもダメ
相手が欲しがっているものを認識して
それに関する恐怖や不満、
望みや欲望を理解していくだけ

実はそれだけでコピーは売れます

コピーを書く前に
相手の求めていることを理解する

求めるものがわかったら
文章にするだけ

優れたコピーライターは
相手の求めていることをリサーチして
それを聴きこんで理解して

求めることに関する
不満恐怖悩み欲望を完全に理解して
求めることをサポートしている

コピーを書いて売るのではない
理解するのです

新商品が売れなくて失敗するのは
売りたい気持ちが強すぎる
これを売りたいと思うと売れない

逆に

相手が何を欲しがっているか
欲しいものを与えたい
と考えると商品が売れる

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恐怖や欲望を理解するだけで良いとは
思いもしませんでした
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大きな字で
問題はチャンス
と書いてください

多くの人は問題をネガティブにとらえている
直視したくない
聞きたくない

プラス思考したい
ポジティブに考えたい
と思っています

しかし

問題点が大きなチャンスです
これが少し問題と感じたら
その問題がチャンスになる

解決すれば
大きなお金が動く

だから

問題点をいつも見てほしい

他人にネガティブと言われたら
問題点を見て
解決策が出ればチャンスになる

マーケティング・リサーチの
男性で32歳の情報は意味が無い

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問題を見つけて
解決していきます
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フォーカスするのは
問題
です。

どのような問題があるか
どういった問題点が今あるか
にフォーカスする。

問題点、欲望、必要性

例えば

マイホームを買いたい
でも買えない

買えない問題を解決して
購入できるようにする

結局

問題点を理解して
解決策を提供するだけ

広告には解決できることを書けば
人は惹かれる

問題が無ければ、お客さんもいない

問題があれば
大きなチャンスが眠っている

小さい問題や
小さい不満ではなく

最大の問題点を探す

本文は小さい問題を少し入れても良いが
キャッチコピーは最大の問題だけにする

コピーを書く前に
常に最大の問題を意識する

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問題の大きい小さいは
どのように計測するのだろうと感じました
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興味深く無くていい

興味深さにフォーカスし過ぎると
何が言いたいのかわからない

フックや表現方法
面白さではなく

読み手が何を
一番の問題と感じているかに
9割の力を注ぐ

残りの1割で
細かい表現を工夫する

一言で言う

一言で言えば何が問題か
一言で言えばどういう解決策か
にフォーカスする

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フックなどのテクニックからでなく
一番の問題を一言で伝え
一言で解決策を示します
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時間の無駄

一般には
見込み客や読みてを説得するのを
教育マーケティングと言っています

見込み客を集め
教育をして
売る

これは時間の無駄
教育には時間がかかる

欲しくさせる教育するより
今欲しい物を売ったほうが早い

教育するのではなく
既に悩んでいることを聞いて
その解決策を売る

例えば

工務店業界で大黒柱基礎工事が大事
でお客さんに基礎工事をアピールしても売れない

コストこれで
あなたの問題解決できる
毎月の支払これぐらい

わかりやすく数字で見せると
早く成約する

既に最大の問題と認識していることを
見つけ出し

この問題解決したい
ギャーと言う人に
解決策を渡す

砂漠で
水100円ですと売るほうが良い
水分取れている人より早い

頸動脈が切れて
血が流れている人に
止血剤を売る

問題が既に起きて
どうしたら良いかわからず
今にも死にそうな人に
解決策を渡す

解決策を絶望的に求めている
人を見つける

相手が何を絶望的に求めているか

問題、痛み、恐怖が大きければ
大きほどチャンスは大きい。

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相手が何を絶望的に求めているか
熟考します
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フォードの大失敗

マーケッターやコピーライターにとって
良いレッスンになる

エドセルのネーミング
息子の名前を付けてしまった

自分本位の問題を考えていた
すると全く売れない

プロのマーケッターや
コピーライターとチームを組んでも

自分の問題を解決しようとすると
お客さんの問題を解決することではないので
売れない

自分の問題は無視

これは本当にお客さんや
見込み客が求めているのか
相手が求めないものは絶対売れない

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お客さんの問題にフォーカスします
================

お客さんが喜ぶ画像を表示する:
http://i.ytimg.com/vi/BHavHbJV85k/sddefault.jpg

大きな字で
最強のフォーミュラ
と書いてください

お金を損せず失敗を避けるため
コピーを書くとき
説得をするとき

最強のフォーミュラ
を意識して書く

問題点+約束+証拠+オファー=説得

問題点

フォーミュラの中には最初に
お客さんの問題点が必要になる

約束

問題を解決する約束を提供できるか
定価が約束になる
問題を解決する約束をする

証拠

約束を達成できる証拠を出す
お客さんの声
なぜ達成できるか
仕組みを見せる
科学的説明

オファー

提案
今すぐ行動する理由
お客さんに後にする理由を聞く
今すぐしない理由を潰していく
特典をつける
席が埋まる
受付終了

問題点+約束+証拠+オファー
4つがあれば説得が完成する

説得したいなら4つを意識する

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順番に毎回意識します
================

広告セールスレターを読むだけで
人生が向上して
問題が解決できる

レターの内容の9割が
お客さんの人生を向上させること
プレゼントも用意する

この4ステップで
クロージングが完成する

お客さんのお金が
あなたの銀行口座に移動する
とにかく

相手が求めているものを与える

================
商品を購入しなくても
セールスレターがプレゼントになるように
意識しようと思いました
================

次に
スーパーフォーミュラ
を教えます

4つの説得は序の口
基本で反応があり
ある程度のセールスは出来るが

スーパーフォーミュラは
10倍のお金が動く

スーパーフォーミュラ

緊急性のある問題点

興味深い約束

絶対的な証拠

シンプルな提案

最強の説得

4つの説得をパワーアップさせる
コピーは戦場なので
パワーが無いとお金が移動しない

お客さんがお金を握っている

読み手の人が財布を握りしめ
財布を隠しているのを想像する

どうしたら手が緩んで
こちらに来て
どうしたら財布を開くか

説得の力を強くすると
少しずつ財布が開く

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4つの説得にパワーを与えていきます
================

コピーを舐めている

適当に書いて
ある程度の説得だけで
お金を払ってくれると思っている

簡単ではない
お客さんのガードは強力
1mmでいいから説得の力をアップする

単純な問題
小さな問題
変な約束
信憑性のない証拠
複雑な提案では動かない

どうすれば
緊急性のある問題点を提示できて
問題の解決策を興味深い約束で
絶対的で圧倒的な証拠を出して
シンプルな提案を出せるか

セールスレターの書き手に
パワーが無い
読み手に圧力も粘ったりも出来ない

簡単にゴミ箱に捨てられる
だから
1mmでも相手を説得する
パワーが必要になる

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1つ1つパワーを追加していきます
================

セールスレターを書くとき重要なこと

相手の問題点や
相手が考えることを
予測する

相手はこう思うだろう
という予測をする

対面では
聞き出すことは可能だが

セールスレターは
聞くことは不可能

予測して先読みする以外に方法はない
問題を潰すことも出来ない

だから

最初に全てを理解して
予測して先読みする
そして書いていくしかない

================
できるだけ先読みしていきます
================

自分が一言書いたら
相手はこの瞬間
何を考えるだろう

どんな反対意見がでるか想像して
反対意見を潰していく

反対意見を放置するな

反対意見をつぶさないと
相手は行動しない

その瞬間は潰せない場合

後で説明しますから
読み進めてください

と言う必要がある

自分の意識を捨てる

書く時は常にお客さんの意識で良い
お客さんだったら
どんな疑問を持つか

自分が書いているようですが
実際は常にお客さんの意識で書く

自分の立場でなく
自分の意識でなく

相手の意識で書く
相手が書いているように書く

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反対意見や疑問に直視して
対応しようと思いました
自分ではなく相手の意識で書きます
================

例えば

でもそれは無理なんじゃないですか?
そうですよね
それよくわかります

のような会話文が出ます
このような会話を意識します

毎回出さなくても良いが
毎回出してもいい
毎回このような意識で書く

相手の疑問が出たら

まず、そうですよねと
共感してから
疑問を潰す

コピーを書いたら
友人に読んでもらって
反対意見を教えてもらう

これは信じられない
これはどういう意味

一つ一つ解決すれば
セールスレターの完成度は高くなる

コピーライトとは
お客さんの反対意見を先読みして
書いているもの

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質疑応答の流れで書いてみます
疑問を一つ一つ解決していきます
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大きな字で
5つの反対意見
と書いてください

読み手が
常に持っている5つの反対意見

時間がない
興味が無い
違いがない
信じられない
今決めたくない

例えば
チラシの場合

時間がない

読む時間がない
太郎が泣いているから
仕事があるから

興味が無い
家は欲しいけど今は興味ない

違いがない
他の会社にも同じのがある

信じられない
コストがと言っても信じられない

今決めたくない
決めたくないから後にしよう

================
よく聞く言葉なのでスルーしてました
================

時間がない

忙しい人
ギャーとパニック状態
の人に全てを無視して
広告を読んでもらえるか想像する

読み手は落ち着いた状態で
広告を待っていない

椅子で背筋を伸ばして
セールスレターが届くのを
待っていない

相手は嵐のような場所にいる
その中で、どうすれば読んでもらえるか

トロイの木馬を使って読んでもらう
嵐の中で必要とされる
セールスレターを書く

セールスレターに価値が無いとダメ

あ、これ今すぐ読みたい
今すぐ読む価値がある。
と思って読み始めてもらう

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トロイの木馬を復習しようと思いました
================

興味が無い

大黒柱がすごいなど
相手に興味がないことを言っても
どうでもいいと思われる

最大の問題点を提示する
死にかけの人に止血剤を与える

キャッチコピーや
最初のオープニングだけで

緊急性のある問題点を解決しないと
興味をわかせれない

================
いきなり問題解決していきます
================

違いがない

他人と同じことを言うと
離れていく
だから

強烈で強力な約束の違いが必要です

ユニークなものがない限り
聞いたことあると思われる

逆に

あ、この人なにか違う
この人の約束は違う

と思われると
ビクンと反応してもらえる

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他との違いを
些細な事から提示します
================

信じられない

1800万円でと言っても
追加料金がいるかも
本当に出来るのか

に対して
出来なければ賠償金10万円払うとか
約束すると信じやすい

信じてもらうため
完璧な圧倒的な証拠や
圧倒的な約束をする

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証拠を用意したり
約束をするようにします
================

今決めたくない

怖いから決めたくない
決断して失敗したり
間違っていたら嫌だな

もう少し考えよう
お金をもっと安くできたら
と思っています

失敗への恐怖が強いのは
多くの人が学校教育で身に着けている

失敗するとバツで減点される
失敗はダメと学校で教わる

なので

失敗したくない
間違ったことをしたくない
常に恐れています

どうすれば失敗の恐怖を
取り除いてあげれるか

本当にシンプルな提案で
こうしたらいいですよ
これがあるから失敗はありえないです
と失敗の不安をなくしてあげる

今決めたくない

今すぐ決める理由を完璧に出す

人は一度考える時間を持つことを
選択します

だから、今すぐ決断する理由を
与える必要がある

例えば

今決めたら雨期を逃れることが出来る
雨期になると柱の質が下がると言うと
じゃお願いしますとなる

================
失敗ではなく成功する感覚を伝えていきます
考えさせず今決める理由を
恐怖と希望を入れながら書いてみます
================

バカなお客さんはいない

お客さんは賢くて
シビアに見ている
値踏みされている

中途半端な事を言ったり
嘘をつくと
絶対にバレる

だから

セールスレターは
あなたの誠実さを発揮して
本当のことを書く必要がある

大げさにしたり
格好つけると
見破られる

4つのスーパーフォーミュラを書くときも
大げさに書くと詐欺だと思われる

================
大げさ、カッコつけを注意します
================

コンクリートの一本道

キャッチコピーを入り口に
セールスレターが始まる

トンネルを進むと
出口の最後には
お金を払う場所会計レジがある

途中に居酒屋や服屋があると
お客さんは離れていく

トンネルの入口と出口しかない
一本道のトンネルにする

しかし

非常口もある
読み手は非常口から出て行く

セールスレターの非常口は

時間がない
興味が無い
違いがない
信じられない
今決めたくない

時間がない
トロイの木馬を置いて

まあまあ、ほらいいでしょ。
わかった。よしと非常口を通り過ぎる

興味が無い
で最大の問題を解決する

違いがない
に興味深い約束を置いて

信じられない
に圧倒的な証拠を置く

今決めたくない
に今は、こんないいことがある
プレゼントもある

決めないと
こんな悪いことがある

最後に
出口でお金を払って
出口から出る

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入口と出口しか無い状態にしていきます
================

今回の宿題で
簡単なセールスレターを書く

ebayで家のものを売った経験がある
ガラクタでもいい
ヤフオクで売ってみる

ヤフオクで売るための
簡単なセールスレターを書く

売るものはヤカンでもいい
いらない本でもいい

家のいらないものを売る
セールスレターを書く

非常口とフォーミュラを意識して
順番に書く

最初は
数万円を売って喜んでいた
17ドルのeブックも数個しか売れなかった

最初は難しい
諦めずに継続すれば磨かれるスキルなので
小さいところからしっかり練習する

================
4つのフォーミュラを使ってヤフオク出品してみます
================

天秤ばかり

セールスレターを書くときに
目の前に天秤ばかりを置く

すごく必要な概念です

左のお皿に値段と書く
右のお皿にベネフィットと書く

値段は1万円50g

ベネフィットはお客さんのメリット
メリット1つ1g

お客さんの
最大の問題点
緊急性のある問題点
興味性のある約束など
と値段がどうすれば釣り合うか
これを意識する

値段よりベネフィットが多ければ
簡単に買ってくれる意味になる

ベネフィットを重くすれば
値段を上げれる

多くの人が
セールスレターを書いて
どうしても高額なものが売れないのは

ベネフィットや4つのフォーミュラが
重くないからです

全部が軽いから値段も軽くなる

値段を重くするなら
ベネフィット全てを重くする必要がある

書きながら
ベネフィットを追加していくと
値段も上げれます

相手の問題点や欲望を
解決する重さが重くなるほど
値段を上げれます

================
ベネフィットを1つずつ追加していきます
================

ポイントシステム
と書いてください

セールスレターを書くときに
自分なりのポイント制を使う
点数制です

何点追加と頭で想像します

緊急性のある問題点

緊急性 最高10点
問題点 最高15点

興味深い約束

興味深い 最高10点
約束 最高15点

圧倒的な証拠

圧倒的な 最高10点
証拠 最高15点

シンプルな提案

シンプルな 最高10点
提案 最高15点

合計100点

最後にボーナス得点

トロイの木馬をどれだけ使うかで
最高20点

最大120点になる
これが
セールスレターの成績表になる

================
レターを書いたらポイントをつけようと思いました
================

コピーを一つ書き上げて
成績表を見て

お客さんの問題点が出ていたら15点
不十分なら10点ぐらい
自己採点する

100点以上
A+
絶対売れるレベル

90点以上
A
すごく売れないが結構いい感じ

85点以上
B+
まあ十分OK

80点以上
B

75点以上
C+

70点以上
C

65点以上
D

65点未満
F
落第

================
落第と判定される恐怖がありますが
認識するためにリッピングを依頼します
================

二人でコピーを書いて
点数を付け合う

ジュニアコピーライターの
最初はCぐらいになる
上達してAが取れるようになる

まずは自分一人で
成績表をつける

セールスレター、コピーを書くとき
一番重要なのは売れるかどうか

興味深さやフックの効きは関係ない
自分の世界でポエムを書くのではない
かっこ良くではなく

================
売れるかどうか
申し込みページを開いても
入金されなければ失格だと認識します
================

日常会話で書く

普通に、こんな問題ありますかと
話をして親近感を感じてもらったらいい

専門用語や意味がわからないことを言わない
色々な言葉を使うことではない
普段の言葉が求められている

え、マジでとか
超面白いという会話にする

かしこまって
俳句を書くわけではない
大学の論文を書くのではない

英語のセールスレターをそのまま
日本語に訳していると違和感を感じる

難しい分野でも
わかりやすい言葉で伝える
専門用語を簡単な表現にする

お腹の調子を良くしよう
毎朝すっきりします
と普段の言い方を意識する

会話口調

かしこまらない
カッコつけない

================
箇条書きや商品詳細も
会話口調にしようと思いました
================

今回は
セールスレターで
フォーミュラを使い

相手が失敗しないように
相手が求めることを完璧に説得する

次回は
商品をセールスレターにする
テクニックを教える

商品に価値があって
商品がセールスという役割をする

かなり
強烈なテクニック
セールスレターを使わなくても売れる

商品をセールスレターにすると
セールスレターが不要で
商品がお客さんに売り込んでくれる

方程式に分解して教えるので
次回も楽しみにしてください

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セールスレターを使わなくても売れる
とは、どういうことなのか楽しみです。
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X-Jr.コピーライター養成スクール2017:
http://mof9.com/a/jrcopy